从银行手中争夺有卡人群，谁能成为中国版“Capital One” | 行业洞见
在消费金融领域，如果以有无信用卡为标准划分，可以将目标客群分为有卡和无卡两类人群。
毫无疑问，绝大部分消金平台针对的是信用卡体系之外的用户群体。一方面，这类群体不能从传统金融机构那里获取服务，有着强烈的信贷需求；
另一反面，目前央行征信系统覆盖有信贷记录的仅为3.7亿人，也从侧面反映了无卡群体具有巨大的市场空间。因此，众多平台纷纷选择以无卡人群，切入消费金融领域。
还有一小部分平台，针对的则是有卡人群。这类平台以51信用卡、拉卡拉、卡卡贷、省呗等为典型代表。
观察这些平台可发现，其无论是目标客群，还是发展路径，都与美国前十大信用卡中心之一——Capital One高度相似。
但是与Capital One相比，这些平台究竟做得如何呢？有卡人群是否真的可以发展？本文将围绕这些问题，一一道来。
精准定位有卡中的次优人群
虽然这些平台选择的是有卡人群，但其真正的目标，是精准定位有卡人群中的一部分特定群体，即低风险循环借贷客户。
具体说来，在信用卡人群中，可细分为三类。
第一类是最优质客户，这类客户高频使用信用卡，并且每个月都能按时还款，虽能贡献手续费收入，但几乎从不分期，银行很难从这类客户身上获取利息收入；
第二类是过度借贷客户，其还款能力并不能与频繁的借贷行为匹配，导致出现高坏账率；
第三类是循环借贷客户，这类用户往往不能一次性还清信用卡，而是稳定保持欠款额度，并常使用分期还款，贡献分期利息，却又不足以出现坏账，风险相对较低。
同时，银行信用卡的主要利润来源之一，便是客户的循环分期利息。因此，显而易见，第三类客户是每家银行都想争夺的对象，而其也正是消金平台的真正目标客户。
具体说来，这些平台是在有卡人群中专攻次优人群，寻找多次逾期、可以持续缴纳利息，同时又坏账率较低、信用表现较好的一部分客户，以获取最大化收益。
满足用户实际信贷需求
针对有卡人群，最让人疑惑的便是，既然已经有信用卡，为什么不直接从银行借钱，而需要在消金平台上借？
最根本的原因，是由客户的信贷需求所决定的。正如上文所提到的，这些平台针对的第三类客户，他们经常需要使用循环分期，也就表明此类群体有着较强的信贷需求，而其信贷需求可分为两类。
一类是应急性需求，是指客户信用卡出现透支，而还款能力出现临时性的欠缺，但又不想因为逾期而影响信用记录，这类需求是银行无法解决的。
近两年兴起的信用卡余额代偿平台，如卡卡贷、省呗等，便是解决客户的此类需求，直接将款项打入客户信用卡账户中，专门用于客户偿还信用卡。
一类是超前消费需求，此类需求大多是由于客户信用卡额度不足，无法满足其超前消费需求而产生的。在这种需求之下，创业消金平台例如51信用卡，给用户的方式并不是打入信用卡，而是直接给现金。
因此，从这类客户的信贷需求和分期特点的角度，一方面，有卡人群同样存在信贷需求，而其需求又无法从信用卡得到满足，为创业平台提供了参与的机会；
另一方面，此类群体既能提供利息收入，也蕴藏着庞大的市场发展潜力，据央行9月发布数据显示，截至今年6月底，全国信用卡应偿信贷余额为3.57万亿元，同比增长19.72%，为创业平台营造了施展的空间。
资产质量最为优质
在具备信贷需求的基础上，从信用意识、风控基础和数据来源等角度，有卡人群在所有信贷群体中，天然是最优质的资产。
一是信用意识，大多有卡客户选择信用卡代还产品，就是不希望产生逾期影响其信用记录，相对无卡人群，要更具备信用意识。
二是风控基础，既然是持有信用卡，那么此类群体本身已经被银行做过一道风控了，而创业平台则是在银行风控的基础上，借力再做出一道风控，算得上“双重保险”。
三是数据来源，自建场景的平台如51信用卡、拉卡拉等，客户在平台上管理多张信用卡账单，平台可掌握客户的消费记录、历史交易等强变量数据，并且与银行只能拿到自家数据相比，创业平台可拿到客户多个银行的历史数据，风控数据丰富。
因此，无论是客户自身的还款意愿、信用基础，还是平台的风控数据，有卡人群相对于无卡人群来讲，资产质量天生就比较优质。
以获客、资金成本划分，平台各有千秋
目前，切入有卡人群领域的平台并不多，相对于无卡群体市场的汪洋大海，尚属于沧海一粟。如下图所示，按照获客成本、资金成本两个维度，可以分为四类平台：
针对有卡人群的平台分类图
A类平台，主要指的是银行信用卡，资金成本普遍低于2%，获客成本虽未公布，但由于需要进行大量线下推广活动，成本要略高于B类平台。在银行中，工行、招行等绝大多数信用卡中心针对的是一类用户，也就是最优质的用户。
但也有小部分银行定位的是三类循环借贷用户，最具代表性的例子便是广发银行信用卡，其将客群定位于愿意循环分期的客户。
据广发银行2015年年报显示，其信用卡累计发卡量4,140万张，流通卡量3,070万张，透支余额2,431.24亿元，而信用卡业务则贡献了百亿级别的利息净收入。
B类平台，资金成本低于5%，获取一个有效用户的成本大多低于50元。这类平台通常指的是阿里、腾讯、奇虎360等互联网巨头孵化而成的信贷平台，由于其实力雄厚，自身内部体系拥有巨大流量，资金、获客等成本天生就比较低。
但是，这类平台的目标用户并不是严格意义上的有卡人群，例如微粒贷、360借条，只是在发展初期为了控制风险，选择最为安全和优质的人群，而这类群体本质上与有卡人群高度重合。这些平台未来的发展思路，是逐渐由最优质的群体扩展到大众群体。
C类平台，获客成本较低，但资金成本与其他类别的创业平台相当，即7-9%。此类指的是51信用卡、拉卡拉等自建场景的平台。这类平台最先建立的是信用卡管理场景，再由管理场景衍生发展成信贷交易场景。
同时，积累了一定的管理用户基础，由管理用户转化为信贷用户，并且掌握用户的大量交易数据，获客、风控等成本可以得到压缩。
D类平台，获客成本、资金成本相对而言是最高的，典型代表是卡卡贷、省呗等创业平台。这类平台相比较前两类平台，是最纯粹地专注于信用卡代偿业务，因此，也最为切中和对应有卡人群的应急性需求，若能逐步完善相应配套服务场景的建设，发展潜力将会更为凸显。
差异化定价策略争市场
通过调研爱分析发现，目前一些资源丰富的平台已开始有稳定的盈利表现，而较小的平台也已接近盈亏平衡点。
虽然这些平台各有优势，但要想从银行手中抢夺市场实属不易，那么这些平台又是靠什么从银行那里分得一杯羹呢？
最主要的方法，便是在精准定位目标客群、解决用户信贷需求的基础上，采取差异化定价策略，来抢夺银行信用卡分期付款市场。
目前银行针对分期还款，统一收取万分之五的日息，折合年化利率为18.25%。这种统一僵化的定价模式，并没有对风险属性不同的用户进行差异化定价，本身存在弊端。对于信用较好的用户，也需要承受和风险较高用户一样的利率，对于他们是很不公平的。
而消金平台则采取市场化定价，针对循环借贷用户，设置8-25%等数十个利率定价产品，最低利率仅相当于信用卡的一半。
因此，消金平台正是通过差异化利率定价，一方面以低利率吸引相对优质的用户，培养用户习惯，另一方面解决用户应急性、超前消费等需求，获取最大化利益。
虽然今年上半年，央行发布《关于信用卡业务有关事项的通知》，新规中提到银行可自由定透支利率，但是按照规定，信用卡的利率不能上浮、只能下调，那么损失的只有利润。同时，信用卡中心都是自负盈亏，具有经营考核压力，因此，短期内对于消金平台并不能构成明显威胁。
发展路径与Capital One高度吻合
通过分析国内针对有卡人群的消金平台，可发现无论是目标用户，还是差异化定价策略的角度，都与美国前十大信用卡中心之一——Capital One早期发展路径高度相似。
Capital One上世纪80年代才进入信用卡市场，为了在当时竞争接近残酷的美国信用卡市场突破重围，Capital One主要采取两个策略，一是选定sub-prime人群，二是采用差异化定价。
当时美国银行大多针对的是较为优质的群体，而Capital One则大胆选定了以往被银行忽视的群体，例如中等收入阶层、蓝领、外国留学生及较低收入者等人群，通过独特的客群定位获取了大量客户。
同时，之前美国银行和现在的中国银行一样，也是采取统一僵化的利率定价，Capital One便引入大数据技术，利用数据分析用户需求，设置不同利率价格的信贷产品，满足不同用户的差异化需求。
因此，Capital One正是通过精准定位目标客群，并根据不同风险属性设置不同利率产品，才能在重重包围中拼杀出一条胜利之路，并最终一跃成为美国前十大信用卡中心之一。
目前国内针对有卡人群的消金平台，也正沿着这条道路前行，但未来能否真正成为中国版的“Capital One”，还需拭目以待。
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